Besichtigung und Verkaufsgespräch optimal nutzen
Ihr Exposé hat seine Wirkung nicht verfehlt. Sie oder Ihr Makler haben mehrere seriöse Interessenten für Ihre Immobilie vorselektiert und die erste Besichtigung steht an. Jetzt geht es darum, dass der erste Eindruck stimmt.
Überlegen Sie zunächst, ob Sie mehrere Interessenten zu einem Termin zusammenfassen möchten oder lieber mit jedem potentiellen Käufer einzeln besichtigen wollen. Das hängt von Ihrer verfügbaren Zeit und der Zahl der Interessenten ab. Um mehr über den möglichen Käufer zu erfahren, bieten sich Einzeltermine an. Sollten Sie ein vermietetes und bewohntes Objekt verkaufen, besprechen Sie mit Ihrem Mieter, ob Sammeltermine erwünscht sind. Wochenenden bieten sich besonders an, da die Interessenten dann am ehesten Zeit zur Verfügung haben und evtl. Verkehrslärm reduziert ist
Lassen Sie sich vor jeder Besichtigung Anschrift und Telefonnummer der Interessenten geben – wer ein echtes Kaufinteresse hat, wird dazu bereit sein. So vermeiden Sie Immobilientouristen, die Ihnen Ihre kostbare Zeit stehlen.
Vor einer Besichtigung können einige kleine Maßnahmen dazu beitragen, Ihre Immobilie ins beste Licht zu rücken:
• Sorgen Sie für Ordnung und Sauberkeit auf dem Grundstück, im Treppenhaus und den Räumen.
• Mähen Sie den Rasen und stellen Sie ggf. ein paar Blumenkübel im Eingangsbereich auf. Liebvolle Dekorationen zeigen, dass Sie sich um Ihr Objekt kümmern und wecken Emotionen.
• Lüften Sie die Räume gründlich durch, Sie können auch ein (dezentes!) Raumdeo verwenden.
• Beseitigen Sie offensichtliche Mängel wie defekte Glühlampen oder Klingel. Wenn die Räume sehr stark abgewohnt sind, kann auch das Weißen der Wände angeraten sein.
Immer häufiger hört man von Home Staging, bei dem „Immobilien durch einfache Renovierungen aufgewertet oder leere Räume zeitweise für die Dauer der Besichtigungen geschmackvoll eingerichtet werden, um den potentiellen Käufern einen besseren Eindruck zu vermitteln. Der potentielle Käufer soll sich so auf Anhieb wohl in Ihrer Immobilie fühlen. Ob und in welchem Maße das für Ihren Hausverkauf sinnvoll und notwendig ist, ist abhängig von der Höhe der Kosten und dem zu erwartenden höheren Verkaufspreis.
Bereiten Sie sich auf eine Besichtigung wie auf ein Verkaufsgespräch vor. Überlegen Sie sich, welche Fragen der potentielle Käufer stellen könnte und bereiten Sie Antworten vor. Prägen Sie sich die wichtigsten Fakten und Vorteile Ihrer Immobilie gut ein oder haben Sie sie zumindest auf einem Merkblatt bei sich. Aus dem Vorgespräch haben Sie bereits einen ersten Eindruck vom Interessenten erhalten, überlegen Sie sich, welchen Argumenten gegenüber er aufgeschlossen sein könnte. Ein Hauskauf ist auch eine Bauchentscheidung, wie können Sie Ihren Interessenten also emotional erreichen, welche Bedürfnisse können Sie befriedigen?
Bei der Besichtigung selbst geht es schließlich um weit mehr als das Zeigen der Räume. Eröffnen Sie die Besichtigung stets auf eine freundliche und zuvorkommende Art. Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gegenüber, um das Eis zu brechen.
Filtern Sie aus seinen Aussagen heraus, was Sie für den Hausverkauf nutzen können und bauen Sie dies in Ihr Verkaufsgespräch mit ein. Stellen Sie Fragen. Scheuen Sie sich nicht, sich auch nach persönlichen Dingen wie Hobbies, Beruf oder Familie zu erkundigen. Die meisten Menschen bauen so schneller Vertrauen zu Ihrem Gesprächspartner auf. Dennoch sollten Sie niemals aufdringlich wirken. Aufkommende Fragen sollten Sie jederzeit zufriedenstellend beantworten können.
Unser Tipp: Die meisten Menschen fühlen sich in einer solchen Verkaufssituation unwohl und verspielen dadurch Potentiale. Gehen Sie lieber auf Nummer sicher und beauftragen Sie einen guten, erfahrenen Makler.
Das Beste kommt zum Schluss: Zeigen Sie dem Interessenten die Besonderheiten Ihrer Immobilie erst am Ende, sodass er diese sicher in Erinnerung behält. Und auch wenn Sie natürlich immer die Vorteile Ihres Hauses betonen, bleiben Sie stets bei der Wahrheit und beschönigen nichts. Bekannte Mängel oder problematische Punkte sollten Sie offen benennen.
Fassen Sie zum Abschluss nochmals alle wesentlichen Fakten zur Immobilie inkl. des Kaufpreises zusammen. Ist dem Interessenten das Objekt zu teuer, finden Sie heraus, weshalb. Stellen Sie in diesem Fall noch einmal die konkreten Vorteile Ihrer Immobilie heraus.
Interessenten mit großem Interesse werden noch einen zweiten Besichtigungstermin wünschen, um Details zu klären. Nehmen Sie sich dafür genügend Zeit – immerhin geht es hier um eine große Entscheidung. Wenn ein potentieller Käufer Ihnen dann ein vernünftiges Preisangebot macht, das im Rahmen Ihres Verhandlungsspielraums liegt, dann „machen Sie den Sack zu“. Unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass das Hoffen auf ein noch besseres Angebot oft nicht belohnt wird. Also pokern Sie nicht. Wer ernsthaftes Interesse an Ihrer Immobilie hat, wird Ihnen ein anständiges Angebot machen. Und Sie sind schnell an Ihr Ziel gelangt.